Модуль 6 · Mobile / F2P (2012–2018)

Гача и battle pass

Два движка монетизируют удержанную петлю по-разному. Гача продаёт случайную награду — это переменно-кратное подкрепление, психология игрового автомата. Battle pass продаёт сезонный прогресс — sunk cost + FOMO, который качает и выручку, и retention разом.

~17 мин🏠 лаба экономики💰 монетизация + 🎲 психология

Суть за 30 секунд

Удержанную петлю монетизируют двумя машинами. Гача: плати валютой → случайная награда по тирам редкости. Цепляет переменно-кратное подкрепление (неопределённая награда компульсивнее фиксированной — Скиннер); деньги несут киты (1 кит = $1000+, степенной хвост 90/9/1); матожидание до приза

1 / p

, а pity (гарант на N) обрезает хвост невезения. Battle pass: ~$10 сезонный трек косметики, открываемой игрой; sunk cost + FOMO + прогресс дают +$5–10/мес на игрока и одновременно держат retention (челленджи = appointment-механика). Косметика-онли (Riot/Epic, «выгляди круто, а не будь круто») против pay-to-win (×3–5 выручки с игрока, но убивает соревновательную честность). Регуляция: лутбоксы ≈ азартные игры (Бельгия 2018 — вытащили, Китай 2017 — раскрытие шансов, ESRB — метка), а провал Battlefront II 2017 дал самый заминусованный комментарий в истории Reddit (~668K).

Механизм: случайность и сезонность

Гача — продажа неопределённости

Гача (от японских автоматов-капсул): тратишь валюту → получаешь случайный предмет по тирам (Common → Rare → Epic → Legendary). Цепляет не сам предмет, а переменно-кратное подкрепление: неизвестность исхода активирует ту же дофаминовую механику, что игровой автомат, и держит сильнее фиксированной награды. Вероятность поймать желаемое хотя бы раз за $n$ круток:

P (\geq 1 за n) = 1 - {(1 - p)}^{n}

При мизерном $p$ хвост невезения длинный — и тут вступает pity: гарант редкого после N круток. Genshin — каноничный пример: базовый шанс 5★ 0.6%, soft-pity около 74 (шанс резко растёт), hard-pity 90 (гарант). Без pity $P (\geq 1 за 90) = 1 - {0.994}^{90} \approx 42 %$ — почти половина игроков ушла бы ни с чем; pity делает 90-ю крутку 100%, ограничивая дисперсию: «к 90 ты ТОЧНО получишь». Pity — это и смягчение хищности, и удержание (виден потолок невезения).

Battle pass — продажа сезонного прогресса

Battle pass (популяризировал Fortnite, сезон 2, дек 2017; сам формат — из Dota 2 Compendium, 2013): покупаешь пропуск (~$10) → играешь челленджи → открываешь 100 «тиров» косметики → конец сезона (≈10 недель), и невыбранное пропадает навсегда. Четыре крючка разом:

Sunk cost: заплатил $10 → чувствуешь обязанность «отбить», доиграв пропуск.
FOMO: косметика лимитирована по времени — не сыграл, упустил навсегда.
Прогресс: дейли-челленджи дают направление вместо бесцельного гринда.
Соцдавление: друзья качают пропуск, отстать = выпасть из общего.

Гениальность в том, что battle pass — это одновременно монетизация и retention: челленджи работают как appointment-механика (заходи каждый день, не теряй сезон), а сам пропуск даёт +$5–10/мес на игрока. Поэтому после Fortnite его взяли все (Overwatch 2, Valorant, Apex, Halo Infinite).

Косметика против pay-to-win

Развилка: что именно продавать.

Косметика-онли (Riot, Epic): скины/эмоции не влияют на силу. «Если платишь — выгляди круто, а не будь круто». Плюсы: соцсигнал (скин виден), нет pay-to-win-обиды, не нужен ребаланс, стримеры-френдли. LoL — косметика-онли, ~180 млн квартальных игроков, $2 млрд+/год.
Pay-to-win (многие мобилки): продаёшь силу (экипировка, статы, эксклюзивные юниты). ×3–5 выручки с игрока, но негатив: новичок не может конкурировать, нужен вечный ребаланс, токсично для соревновательного ядра.

Выбор = аудитория: соревновательная игра обязана быть косметикой-онли (иначе теряет ядро и стримеров), казуальная гача-RPG живёт на «силе за деньги». Середина (Clash Royale) — гибрид: в основном косметика + лёгкое преимущество от уровней.

🕹 Во что поиграть — и что заметить

Механики видно в магазине и в экране круток за минуту: ищи раскрытые шансы, счётчик pity, таймер сезона и грань «косметика vs сила».

Genshin Impact гача + pity 0.6% / 74 / 90

Эталон современной гачи: «молитвы» (wish) с раскрытыми по требованию Китая шансами, soft/hard-pity и системой «гаранта» 50/50. Театральность крутки (анимация, цветной луч редкости) — прямо переменная награда в действии.

🎮 Сыграй: открой экран wish и найди раскрытие шансов (0.6% 5★) и счётчик до pity. Заметь анимацию крутки — задержка и цвет луча сделаны, чтобы максимизировать дофаминовый пик неопределённости. Это дизайн, а не украшение.

Fortnite 2018 · оригинальный battle pass

Тот самый пропуск, что переопределил индустрию: ~$10, 100 тиров, сезонный таймер, косметика-онли. Челленджи тянут заходить ежедневно, таймер сезона давит FOMO.

🎮 Сыграй: глянь экран battle pass — заметь счётчик до конца сезона (FOMO-часы) и дейли-челленджи (appointment). Спроси: что тут тянет вернуться завтра, а что — заплатить? Это retention и монетизация в одном экране.

Star Wars: Battlefront II 2017 · провал pay-to-win

Учебник того, как НЕ надо: прогрессия-сила за лутбоксы в полноценной $60-игре. Ответ EA на Reddit стал самым заминусованным комментарием в истории (~668K), вынудил вырезать платные лутбоксы на старте и ускорил волну регуляции.

🎮 Посмотри: почитай разбор скандала Battlefront II 2017. Заметь триггер ярости — не «лутбоксы вообще», а сила за деньги в премиум-игре: нарушение соревновательной честности, которое ядро не прощает. Контраст с косметикой-онли — небо и земля по реакции.

Хардкор · экономика: китовая кривая, матожидание гачи и арифметика pityможно пропустить

Деньги F2P крайне неравномерны — степенной хвост (см. экономику F2P): ~90/9/1 (90% не платят, 9% «дельфины», 1% «киты» дают почти всю выручку). Гача — машина для извлечения из хвоста: один кит крутит на $1000+.

Матожидание и дисперсия

Ожидание круток до первого приза для геометрического распределения — $1 / p$ (при $p = 0.006$ — ~167 круток). Но дисперсия огромна: кому-то падает на 5-й, кому-то и на 150-й нет. Pity срезает правый хвост: жёсткий гарант на 90 превращает «может, $300, а может, $1000» в «не больше N» — это и про этику (ограниченный максимум боли), и про конверсию (виден потолок → крутить не страшно).

Battle pass-арифметика

Пропуск дёшев ($10) и берёт массой + досчётом: если из удержанной базы его покупает доля $q$ , выручка/игрок = $10 \cdot q$ за сезон, плюс «доплати, чтобы доразлочить тиры до конца сезона» собирает FOMO-хвост. В отличие от гачи он не зависит от китов и не вызывает pay-to-win-обиды (косметика), потому и стал стандартом: предсказуемая массовая выручка + retention одним механизмом.

Хардкор · психология и регуляция: Скиннер, FOMO и «лутбокс = азартная игра»можно пропустить

Почему переменная награда сильнее

Переменно-кратное подкрепление (награда через случайное число попыток) даёт самую устойчивую и компульсивную реакцию в опытах Скиннера — сильнее фиксированной. Мозг не может «досчитать» до награды, поэтому продолжает. Гача коммерциализирует ровно это; театральность крутки усиливает пик неопределённости.

FOMO и sunk cost

Battle pass складывает два искажения: sunk cost (заплатил → надо отбить) и FOMO (исчезнет навсегда). Оба толкают к «доиграть/доплатить», даже когда удовольствие уже не стоит времени.

Регуляторный пэтчворк

Лутбоксы за деньги по форме = азартная игра (платишь за случайный исход ценности): Бельгия 2018 — комиссия признала, издатели добровольно вытащили платные лутбоксы; Китай 2017 — обязательное раскрытие drop rate; ESRB — метка «Loot Boxes». Прямого глобального запрета нет — есть лоскутное регулирование и саморегуляция (pity, раскрытие шансов) как ответ на давление. Этическое ядро: таргет на несовершеннолетних, скрытые шансы, эксплуатация уязвимых.

Аналогия

Гача — игровой автомат с гарантированным потолком джекпота: дёргаешь ручку ради неопределённости (дофамин на каждом «почти»), но pity обещает «к 90-й точно выпадет», превращая казино в казино-с-гарантией. Battle pass — предоплаченный абонемент в спортзал: заплатил вперёд и теперь чувствуешь обязанность «отходить деньги», являясь каждый день (sunk cost), пока абонемент не сгорел в конце сезона (FOMO). Обе машины продают не предмет, а психологическое состояние — неопределённость и обязательство.

Почему это важно

Гача и battle pass — два доминирующих способа превратить удержание в деньги, и оба работают на психологии, а не на ценности предмета: переменная награда и FOMO/sunk cost. Понимать их матчасть (вероятности, pity, китовый хвост, конверсию пропуска) обязательно, чтобы строить или анализировать живые игры. Но ещё важнее — видеть этическую границу: те же рычаги, что повышают вовлечение, легко становятся хищными. Это прямой тренажёр «оптимизировать метрику против блага пользователя» — спор, который ждёт тебя в любой системе вовлечения.

🔁 За пределами игр — куда это переносится

Урок — это монетизация через спроектированную психологию: переменное вознаграждение, неопределённость, FOMO — и этическая грань вокруг них.

ML / AI (твой домен): переменно-кратное подкрепление гачи — это буквально schedule of reinforcement из RL, и та же динамика, что эксплуатируют engagement-оптимизирующие рекомендатели (бесконечная лента = variable-ratio дофамин). Матчасть гачи ( $1 - (1 - p)$ в степени, ожидание $1 / p$ , обрезка хвоста pity) — то же ожидание/дисперсия, что в сэмплировании и exploration. Главное — Goodhart и тёмные паттерны: A/B-оптимизация метрики выручки/вовлечения сама дрейфует к хищности (модель находит, что предиктивно работает, не спрашивая, этично ли) — ровно то, против чего нужна явная reward-конструкция и человеческие ограничения. Знать, где НЕ максимизировать переменную награду, — часть профессионализма, а не опция.

Продукт / рост: sunk cost и FOMO — стандартные рычаги роста (лимитированные офферы, стрики, «прогресс-бары»); косметика-онли vs pay-to-win = монетизация, не ломающая кор-опыт, против ломающей.

Финансы / поведенческая экономика: лутбокс ≈ лотерея; переменная награда, неприятие потери, sunk cost — те же искажения, что в гемблинге и трейдинге.

Принцип: самые мощные механики вовлечения работают на искажениях восприятия. Умей их строить и считать — и умей проводить границу, за которой «вовлечение» становится эксплуатацией.

🏠 Лаба — посчитай гачу и киты

Интерактивная лаба экономики F2P уже содержит гача-калькулятор (ползунок шанса

p

→

1 / p

P (\geq 1)

за 10/50/100 круток) и китовую кривую 90/9/1, плюс LTV/ARPDAU/retention. Покрути шанс и посмотри, как pity «обрезает правый хвост». Открыть лабу →

Лучший момент: поставь $p$ = 0.006 и сравни $P (\geq 1)$ за 50 и за 100 круток — увидишь, почему без pity «невезучий хвост» так длинен, что нужен гарант.

🔧 Запусти и поковыряй — на домашнем компе

Во что играть — выше (🕹). Здесь — разобрать монетизацию по числам.

🔧 Поковырять (деконструкция) ~40 мин

Возьми гача-игру и выпиши: шанс топ-редкости, правила pity, валютные пакеты в $. Посчитай реальную ожидаемую стоимость «гаранта» (круток до pity × цена крутки). Затем разбери чужой battle pass: цена, длина сезона, что косметика vs сила, где «доплати за досрочный анлок». Классифицируй игру: косметика-онли / гибрид / pay-to-win.

🧪 Потестить (глазами дизайнера-этика) ~15 мин

Для каждой механики игры ответь: она «помогает игроку получить то, что он сам ценит» или «создаёт боль, чтобы продать снятие»? Где раскрыты шансы, где спрятаны? Есть ли защита несовершеннолетних/лимиты трат? Набросай, как сделать ту же монетизацию менее хищной без потери выручки.

Чеклист: посчитал ожидаемую стоимость pity-гаранта; разобрал battle pass по осям цена/срок/сила; классифицировал монетизацию; провёл этический аудит механик.

Связи

основа

Core loop и удержание — гача и пропуск монетизируют удержанную петлю; без retention монетизировать некого.

основа

F2P-экономика — китовая кривая 90/9/1, LTV/ARPDAU и сам гача-калькулятор (лаба).

контраст

Виртуальные экономики — там экономика игрок↔игрок (эмерджентная); здесь дизайнер↔игрок (извлекающая монетизация). Две стороны «денег в играх».

дальше

Аналитика — как A/B-тюнят цены, шансы и офферы (и где это переходит в тёмные паттерны).

Вопросы пытливого ума

Почему переменная награда аддиктивнее фиксированной, если матожидание то же?

Потому что цепляет не среднее, а неопределённость. Переменно-кратное подкрепление (награда через случайное число попыток) даёт самую устойчивую реакцию в опытах Скиннера: мозг не может предсказать момент награды, поэтому не «успокаивается» и продолжает — каждое «почти» даёт дофаминовый всплеск предвкушения. Фиксированная награда предсказуема, предвкушение гаснет. Гача коммерциализирует именно непредсказуемость; одинаковое матожидание не равно одинаковой компульсивности.

Pity делает гачу этичной — или это просто витрина?

И то, и другое, честно говоря. Pity реально ограничивает максимум боли (есть потолок трат до гаранта) и снижает дисперсию — это благо для игрока и защита от «бездонной» ямы. Но он же повышает конверсию: видимый потолок снимает страх «а вдруг $1000 и ничего», поэтому крутить начинают охотнее. То есть pity одновременно смягчает хищность и оптимизирует выручку — он не делает механику «не-азартной», просто ставит границы. Этичность зависит ещё от раскрытия шансов, таргета на несовершеннолетних и лимитов, а не только от наличия гаранта.

Почему battle pass — это и retention, и монетизация, а не одно из двух?

Потому что один механизм закрывает обе цели. Челленджи пропуска — это appointment-механика: дают повод заходить ежедневно (retention), направление вместо гринда и страх потерять сезон. А сам пропуск ($10 + досчёт за досрочный анлок) — это выручка, причём массовая и предсказуемая (не зависит от китов, в отличие от гачи). Sunk cost и FOMO заставляют и играть (retention), и платить (монетизация). Поэтому он вытеснил лутбоксы во многих играх: даёт деньги без pay-to-win-обиды и держит игроков заодно.

Косметика-онли оставляет деньги на столе (P2W даёт ×3–5). Почему Riot не продаёт силу?

Потому что для соревновательной игры сила-за-деньги уничтожает сам продукт. Pay-to-win убивает соревновательную честность → уходит ядро (нет смысла соревноваться, если решает кошелёк) → уходят стримеры (P2W токсичен для контента) → схлопывается экосистема, на которой держится LTV. Косметика-онли отказывается от ×3–5 краткосрочного ARPU ради устойчивой массовой базы (LoL: $2 млрд+/год без продажи силы). Это выбор «извлечь больше с игрока, но игроков меньше и ненадолго» против «меньше с каждого, но 180 млн надолго». Для жанра, живущего на соревновании и зрелищности, второе строго доминирует.

Лутбокс — это азартная игра? Почему тогда не запрещён везде?

По форме — да: платишь за случайный исход с разной ценностью, как в лотерее. Но юридически «азартная игра» обычно требует выплаты реальных денег (cash-out), а игровые предметы официально не обналичиваются — на этой формальности и держится защита индустрии. Поэтому регулирование лоскутное: Бельгия (2018) признала и вынудила убрать платные лутбоксы, Китай требует раскрывать шансы, ESRB ставит метку, но глобального запрета нет. Давление породило саморегуляцию (pity, раскрытие drop rate). Спор продолжается, особенно вокруг таргета на детей; «не cash-out, значит не гемблинг» — всё более шаткая позиция.

Что почитать

Deconstructor of Fun — экономика battle pass и гачи по живым играм, с числами.
Genshin Impact — раскрытые drop rate и правила pity (первоисточник «как это реально устроено»).
Академические работы «Loot boxes & gambling» (psychology of variable rewards, регуляторные отчёты).
Разбор скандала Star Wars: Battlefront II (2017) и реакции EA — кейс провала P2W.
Модуль 6, «Battle Pass…», «Gacha / Loot Box Systems», «Cosmetics-Only Monetization» (06-mobile-f2p-live-service-2012-2018.md).

← назадCore loop и удержание дальше →Аналитика: телеметрия и A/B

Источник: модуль 6, «Gacha / Loot Box Systems» + «Battle Pass as Engagement & FOMO» + «Cosmetics-Only Monetization» (06-mobile-f2p-live-service-2012-2018.md). Числа: Genshin 0.6%/74/90, Belgium/China 2018, Battlefront II ~668K даунвотов, LoL $2 млрд+/год.